法人営業で有形商材を扱う仕事とは。業務用空調・冷凍冷蔵設備の営業を例に説明します
求人票で「法人営業・有形商材」という言葉を見かけたものの、具体的に何を売る仕事なのか分からない。無形商材との違いが説明できない。そういう方に向けた記事です。テクノ設備株式会社が扱う業務用空調・冷凍冷蔵設備を例に、有形商材の法人営業が実際に何をしているのかを書きます。
有形商材とは何か。無形商材と何が違うのか
有形商材とは、形のある物を売る商材のことです。業務用エアコン、冷凍冷蔵庫、自動車、住宅、機械設備などが該当します。対して無形商材は、形のないサービスを売るものを指します。人材紹介、広告枠、保険、ソフトウェアなどです。
違いは「形があるかどうか」だけではありません。営業の進め方が変わります。
- 有形商材：現物が存在するため、仕様・サイズ・消費電力・設置条件といった事実で説明できる
- 無形商材：効果や価値を言葉で組み立てて伝える必要がある
- 有形商材：設置工事や納期が伴うため、他部署との連携が前提になる
- 無形商材：契約した時点で提供が始まるものが多い
テクノ設備株式会社が扱う業務用空調・冷凍冷蔵設備は、完全に有形商材です。店舗や工場に現物が据え付けられ、何年も動き続けます。
法人営業と個人営業の違いは何か
法人営業は、会社や店舗を相手に取引する営業です。個人営業は、個人のお客様を相手にします。有形商材という点では同じでも、判断の仕方が大きく異なります。
法人営業で押さえておくべき点は次の通りです。
- 金額が大きい。業務用設備は数十万円から数百万円の単位になる
- 「必要だから買う」という理由がはっきりしている。感情よりも数字と条件で決まる
- 設備が壊れれば営業ができないため、放置できない問題として扱われる
- 購入の判断に複数人が関わる場合がある
テクノ設備株式会社のインサイドセールスは、飲食店、スーパー、工場、介護施設といった法人のお客様に電話でご提案します。相手は仕事として設備を見ているため、話が具体的になりやすいのが特徴です。
業務用空調・冷凍冷蔵設備は、なぜ法人向けの有形商材なのか
業務用空調・冷凍冷蔵設備が法人専用の商材である理由は、家庭用と設計思想が違うからです。長時間の連続運転、大空間の冷暖房、食品を一定温度で保つことを前提に作られています。
具体的には次のような違いがあります。
- 稼働時間：店舗の営業中はほぼ連続で動き続ける
- 容量：家庭用の数倍から数十倍の能力を持つ
- 設置：専門の工事が必要で、電源容量や設置スペースの確認が前提になる
- 冷媒：フロン類を使う機器は法律上の管理義務の対象になる
このため、お客様は量販店で買って自分で設置する、という選択ができません。設備会社に相談するしかない構造になっています。ここが、テクノ設備株式会社のような設備会社に仕事が生まれる理由です。
有形商材の法人営業は、電話で何を話しているのか
テクノ設備株式会社のインサイドセールスが電話で話す中心は、「今お使いの設備が何年目で、どういう状態か」の確認です。売り込みから入るのではなく、現状を聞くところから始まります。
実際に確認する項目は次のようなものです。
- 設置してから何年経っているか
- 冷えが悪い、異音がするなどの症状が出ていないか
- 電気代が上がっていると感じているか
有形商材の強みは、この確認が事実ベースで進むことです。機器には製造年と型番があり、お客様の手元に現物があります。「なんとなく調子が悪い」という感覚も、型番と年数を聞けば具体的な話に変わります。未経験の方でも、聞く項目が決まっているため組み立てやすい仕事です。
未経験から有形商材の法人営業に入るのは難しいか
未経験から有形商材の法人営業に入ることは、十分に可能です。テクノ設備株式会社のインサイドセールスは、未経験9割からスタートしています。
営業職そのものが未経験者を受け入れている職種です。dodaのレポートによれば、2024年4月の営業職の求人倍率は3.07倍、5月は2.96倍、6月は2.92倍で、全職種の転職求人倍率（4月2.66倍、5月2.57倍、6月2.60倍）を上回っていました（2024年7月発行レポート時点の情報）。また営業職の新規求人倍率は3.61倍と報告されています（2023年6月時点の情報）。
有形商材に限って言えば、覚える対象が物と制度に絞られる分、未経験でも進みやすい面があります。感覚ではなく、型番・年数・法律・補助金という外側の事実を扱うためです。
テクノ設備株式会社の募集内容
テクノ設備株式会社では、業務用空調・冷凍冷蔵設備の提案営業（インサイドセールス）を募集しています。学歴不問、未経験から応募いただけます。
- 月給30万円〜（4か月目以降は成績で変動あり）
- 完全週休2日制（土日祝）※年に数回土日祝出勤あり
- 2026年内に5名採用予定
- 家賃補助（家賃の50%） ※規定あり
- 運動手当 月3,000円まで
- ファンサービス手当 1回5,000円まで（月2回）
- 桃太郎○○手当 1回50,000円まで（年2回）
- 髪型・服装・ネイル自由
よくある質問
Q. 有形商材と無形商材、未経験者にはどちらが向いていますか
一概には言えませんが、有形商材は現物と仕様があるため、覚える対象がはっきりしています。型番、設置年数、法律上の義務、補助金といった事実をもとに話を進められるのが有形商材の特徴です。説明の組み立てを一から考えるより、決まった項目を確認していく進め方のほうが合う、という方には向いています。
Q. 設備の知識がまったくありませんが、応募できますか
応募いただけます。テクノ設備株式会社のインサイドセールスは未経験9割からスタートしています。入社時点で業務用空調や冷凍冷蔵設備の知識を持っている方はほとんどいません。扱う商材が限られているため、覚える範囲も限定されます。
Q. 法人営業は、個人営業よりもきついですか
性質が違います。法人営業は金額が大きく、判断に複数の人が関わるため、1件あたりの時間は長くなります。一方で、お客様は仕事として設備を見ているため、必要性の説明が通りやすい面もあります。業務用設備は壊れると営業が止まるため、お客様側にも検討する理由があります。
ご応募・お問い合わせ
テクノ設備株式会社では、業務用空調・冷凍冷蔵設備の提案営業（インサイドセールス）として、2026年内に5名の採用を予定しています。未経験・学歴不問です。有形商材の法人営業がどういう仕事か、もう少し詳しく聞いてみたいという段階でも構いません。採用ページの応募フォームよりご連絡ください。
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